はじめに
こんにちは！
某企業で内製開発の推進やスクラムマスターとか色々やっております@daimyo404です。
最近プロダクトをリリースしたのですが、バックオフィスの業務について深く考えられてなかったりで、 新たに出てきたステークホルダーから「作る人って売ること考えられないことが多いよね」とマサカリ投げられ大怪我を負いました。
SWEだろうがビジネスサイドの視点も持たなきゃいけないよねってことで、 ザ・モデル（THE MODEL）/福田康隆を読んでみました。
内容としては成功体験に基づく営業手法みたいな色が強いのですが、 調べながら読み進めていくとマーケティングから営業まで幅広に知識がつくのでおすすめです。 インサイドセールスとか最近のモノの売り方よくわからんって人も最初の1冊に良いかもしれません。
本ブログでは、事前にインプットしておいた方がいい用語とざっくり内容をまとめていますので、 これを読んだうえで是非書籍を読んでいいただけると良いかと思います。 （すいません前置きが長くなりましたが本題に入ります）
ザ・モデルの内容
営業の多様化
従来のいわゆる営業マンがやっていた領域を考えてみると、 ファーストコンタクトのための電話や外回り、顧客と発注書のやりとりまで実に幅広でした。
それだと効率的にできなくなってきたり、 最近は特にネットで調べてからコンタクトを取ってくる関係上、 フィルターかけた後に営業と会話することになるため、そもそも選定初期の土台に立てなかったりと環境が変化してきました。
段階毎に役割を変える
自分個人が1消費者として購買行動を取る場合でも同じですが、 商品購入までに、商品を認知して、興味を惹かれていって、実際に購入するといったいくつかフェーズがあります。
その各フェーズを担当するロールに分けて、効率的にマーケティングや営業活動を行おうというのが最近の潮流というわけですね。
認知段階では色々なツールを用いて顧客分析してリードを獲得するマーケティング、
興味や関心を持ったリードをナーチャリングして営業に繋げるインサイドセールス、
実際に購入に繋げる営業、そして購入後に継続的な利用をサポートするカスタマーサクセスといった役割です。
※ 既に何言ってるかわからんって人は用語集あるのでもうちょっと我慢してください
上記の役割の人がどのように顧客管理をしていけばいいのか、 体系的にまとまっていますのでとても理解がし易かったです。
図で理解したいって人は、下記サイトに載っていますので参考に。
用語集
カタカナが多い
純日本人の自分だと厳しいものがあったので用語をまとめました。
- リード：見込み顧客のことであるがいくつか分類あり
- MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング活動によって生み出されたリード
- SQL（Sales Qualified Lead）：確度の高い営業がフォローするリード
※ 参考（もうちょっと詳細に分割できるらしい）：リードとは？MQL/SQL/TQLの違いは？意外と知らない「リード」の意味と分類方法 - オブジェクションハンドリング：応酬話法や想定問答のこと（いい感じな反論）
- アップセル：上位なモデル等に乗り換え
- クロスセル：現在利用しているものとは別のセットや商品を買ってもらう
- ナーチャリング：育成のこと。インサイドセールスの文脈ではリードをより確度の高いリードにすること
- BDR（Business Development Representative）：インサイドセールスのこと、ADR（Account Development Representative）とも
- コンバージョン：商品購入や資料請求などの最終的な成果
- ファネル：直訳で漏斗。興味持った顧客が最終的な購買活動に至るまでに数が減ってきますのでその形から。パーチェスファネルとか言いますね
- ファストパス：認知レベルの顧客がいきなり買うと言い出すなど、プロセスの階段を飛び越えること
- デッドエンド：リサイクルの対象外
※ 書籍に詳細に書いてありますが、例えば商談に至らずとなった場合でも、 継続的にアプローチする等で再度リードに戻ってくる可能性があり、リサイクルせよってことを言っていました - MCP（Mutual Close Plan）：営業が受注（注文書受領）までのスケジュールを細かく区切ってアクションを顧客と合意する
- （購買検討フェーズにおける）4つの不：不信･不要･不適･不急のこと。購買までの心の壁
- BANT条件：Budget、Authority、Needs、Timeframeの頭文字。営業のヒアリング項目でよくあるやつ
- ロイヤルカスタマー： 簡単に言うと優良顧客。ある企業やサービスに対して忠誠心の高い顧客のこと
- CAC（Customer Acquisition Cost）：顧客獲得コスト。マーケティング費用とか
その他勉強になったことメモ
マーケティングの役割
新しい施策を打ってリード獲得数主義ではなく、見込み客を次のステージに進めることが大事。
インサイドセールスについて
平日日中という限られた時間で業務効率を上げられるかが成果に直結する。 （こう考えると営業って本当に効率が重要ですな、、）
100人の壁
有名なやつ。
最後に
ぜひ書籍をどうぞ。
